التنبؤ بالمبيعات: ما هو وكيفية إنشاء توقعات مبيعات دقيقة
يعد التنبؤ بالمبيعات أحد أهم الأشياء التي تقوم بها الشركة يغذي تخطيط المبيعات ويستخدم في جميع أنحاء المؤسسة للتوظيف وإعداد الميزانية. على الرغم من أهميتها ، تستخدم العديد من المنظمات ممارسات عفا عليها الزمن تؤدي إلى تنبؤات سيئة.
ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
التنبؤ بالمبيعات هو عملية تقدير إيرادات مبيعات الشركة لفترة زمنية محددة - عادةً شهر أو ربع أو سنة. توقعات المبيعات هي التنبؤ بكمية بيع الشركة في المستقبل.
يعد إعداد توقعات مبيعات دقيقة أمرًا حيويًا لنجاح الأعمال. يعتمد كل من التوظيف والرواتب والتعويض وإدارة المخزون والتسويق على ذلك. يمكن للشركات العامة أن تفقد مصداقيتها بسرعة إذا فاتتها التوقعات.
يسير التنبؤ جنبًا إلى جنب مع إدارة خطوط المبيعات. يساعد الحصول على صورة دقيقة للمؤهلات والمشاركة والسرعة لكل صفقة مندوبي المبيعات والمديرين على توفير بيانات لتوقعات مبيعات موثوقة.
تختلف التوقعات عن أهداف المبيعات ، وهي المبيعات التي تأمل المؤسسة في تحقيقها. تستخدم توقعات المبيعات مجموعة متنوعة من نقاط البيانات لتوفير تنبؤ دقيق لأداء المبيعات في المستقبل.
كيفية إنشاء توقعات مبيعات دقيقة
1. استخدم البيانات التاريخية
تمتلك معظم الشركات الكبيرة بيانات تاريخية يمكنها استخدامها لتحديد توقعات مبيعات واقعية. إذا لم تنفذ شركتك التحليلات وأشكال أخرى من طرق التتبع التي يمكن ربطها بالأهداف ومعدلات التحويل ، فافعل ذلك الآن. تحتاج إلى معرفة المكان الذي كنت فيه حتى تتمكن من التنبؤ بدقة إلى أين أنت ذاهب.
إنها حقيقة أن المبيعات السابقة ليست دائمًا تنبؤات دقيقة للأداء المستقبلي. قد تطرح هذا العام منتجات جديدة ، وتتوسع في أسواق جديدة ، وتواجه زيادة في المنافسة ، وما إلى ذلك.
لكن البيانات التاريخية هي أساس متين يمكنك الوقوف عليه بينما تزن العوامل الإضافية غير المتوقعة التي قد تزيد أو تقلل المبيعات في العام المقبل. هذه هي السيناريوهات التي يمكنك نسجها في عرضك التقديمي لأرقام ثابتة لتوقعاتك النهائية.
2. الاحتفاظ بسجلات نظيفة
إذا لم يتم إبلاغ الفريق بمعايير واضحة ، فقد يتوصل مندوبو المبيعات إلى تعريفاتهم وحالات الاستخدام الخاصة بهم ، مما يؤدي إلى إدخال بيانات غير متسق. أو ، إذا كانوا لا يعرفون مدى أهمية الخاصية ، فقد يفشل الممثلون في استخدامها تمامًا.
لا يمكنك اتخاذ قرارات جيدة بشأن البيانات القذرة ، لذلك بالنسبة لأي أرقام ليست ملموسة مثل المبيعات والإيرادات - مثل الصفقات الحالية في خط الأنابيب أو عدد الصفقات لكل شريحة من العملاء - تأكد من وجود فريقك على نفس الصفحة.
يمكنك القيام بذلك عن طريق:
- توفير تدريب مستمر للفريق على استخدام CRM
- الإشارة باستمرار إلى التوقعات في اجتماعات الفريق
- التحقق من الصفقات خلال الاجتماعات الفردية
- إجراء عمليات تفتيش مفاجئة على السجلات والصفقات لملاحظة التناقضات
3. ابدأ بنموذج بسيط
أعلم أنه من المغري محاولة دمج كل نوع من أنواع النماذج التي تحدثنا عنها سابقًا ولكن قاوم الرغبة في القيام بذلك. إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تستخدم فيها نموذج التنبؤ الكمي للتنبؤ بالمبيعات للعام المقبل ، فلا تخف من البدء صغيرًا وتحسين نموذجك بمرور الوقت.
يعد استخدام شيء بسيط مثل نموذج التنبؤ بالانحدار لخمسة من أكثر أنشطة المبيعات شيوعًا التي يؤديها فريقك نموذجًا أفضل من النموذج الذي يجمع بين الموسمية والسلاسل الزمنية والتنبؤ بالطلب في واحد. لماذا ا؟ نظرًا لأنه كلما قل عدد المتغيرات التي يتعين عليك تتبعها ، سيكون من الأسهل القيام بما يلي:
- حقق أهداف مبيعاتك
- اشرح لمندوبي المبيعات كيف تم تحديد الأهداف بهذه الطريقة ، والحصول على موافقة من القيادة على توقعاتك.
- بمجرد تحديد مدى جودة عمل نموذج التنبؤ الخاص بك للسنة الأولى، يمكنك تحديثه في العام التالي بمتغيرات من نوع آخر من النماذج.
4. تنفيذ خطة عمل خط أنابيب المبيعات
بالنسبة لعملاء المبيعات، تعتبر الجودة أكثر أهمية من الكمية. في حين أن جودة العميل المتوقع يمكن أن تؤثر بالتأكيد على إمكانية التحويل الخاصة به ، فإن زيادة عدد العملاء المتوقعين عادةً ما تزيد من عدد الصفقات المغلقة.
لهذا السبب يجب عليك بناء خطة عمل لتوليد الحد الأدنى من عدد العملاء المتوقعين الضروريين. على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن ممثليك أغلقوا 25٪ من صفقاتهم من عملاء متوقعين مؤهلين جيدًا، فقد تهدف إلى إنشاء ضعف عدد العملاء المحتملين المؤهلين جيدًا في الربع التالي. من الناحية المثالية ، سيغلق ممثلوك صفقات أكثر بنسبة 30-50٪.
بغض النظر عن الشكل الذي يجب أن تبدو عليه أرقامك في الجانب الختامي ، ضع نفس المستوى من التركيز في التنبؤ وتوليد العملاء المحتملين. افهم معدلات التحويل الخاصة بك في كل مرحلة من مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، ثم خطط وفقًا لذلك.
على سبيل المثال ، اسأل فريق المبيعات الخاص بك:
"ما الذي يتطلبه الأمر لنقل العميل المحتمل خلال عملية البيع من الاستفسار الأول إلى إغلاق الصفقة النهائية؟"
"كم عدد الخطوات الموجودة في عملية المبيعات الخاصة بك ، وما النسبة المئوية من العملاء المحتملين (تقريبًا) الذين يقومون بالتحويل في كل خطوة من العملية؟"
"ما هو تعريف العميل المحتمل" المؤهل جيدًا "؟ هل هو شخص خاض عرضًا توضيحيًا عبر الإنترنت ، أو شخصًا ملأ استبيانًا للقبول ...؟"
"استنادًا إلى معدلات التحويل في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات الخاصة بك ، كم عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاج إلى تكوينهم من أجل تحقيق العدد المتوقع من المبيعات؟"
نصيحة للمحترفين: قم بالحسابات من خلال العمل للخلف خلال عملية البيع الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في إغلاق 100 صفقة هذا العام، وأغلق مندوبو المبيعات لديك 10٪ من الصفقات مع العملاء المحتملين الذين شاهدوا بالفعل عرضًا توضيحيًا عبر الإنترنت للحل الخاص بك، ووافق 10٪ من العملاء المتوقعين الجدد للمبيعات الواردة على الاشتراك في عرض تجريبي عبر الإنترنت ، تحتاج إلى توليد 10000 عميل متوقع مبيعات واردة جديد لتحقيق 100 عملية بيع: 10.000 × 10٪ × 10٪ = 100 عملية بيع.
ستختلف معدلات التحويل والأرقام الصحيحة لخط الأنابيب الخاص بك اعتمادًا على عملك ومتوسط سرعة الصفقة. تتيح لك هذه المعلومات إنشاء توقعات مبيعات دقيقة استنادًا إلى معدلات التحويل المرحلية.
5. استخدم أدوات التنبؤ
يمكنك توفير الكثير من الوقت (وتحسين دقة توقعاتك) باستخدام أداة تم تطويرها فقط للتنبؤ.
على سبيل المثال ، تتضمن أدوات إعداد تقارير المبيعات في HubSpot تقرير تنبؤ يعتمد على خطة خط أنابيب المبيعات الخاصة بك جنبًا إلى جنب مع بيانات الصفقة الحالية لتقديم توقع بناءً على احتمالية الإغلاق.
6. دمج "ماذا لو" والبيانات النوعية
تفشل العديد من الشركات في التخطيط لمجموعات جديدة من البيانات لتتبع البيانات النوعية والتغاضي عنها. بدلاً من النظر باستمرار إلى نفس الأرقام وإجراء تنبؤات جريئة ، يجب على الشركات أن تسأل أسئلة "ماذا لو" التي يمكن الإجابة عليها بمجرد جمع المزيد من البيانات.
يمنحك النظر إلى عملك من زوايا مختلفة رؤى جديدة. على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول زيادة المبيعات للعديد من المنتجات على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ، فلماذا لا تتبع عدد العملاء الذين يشترون منتجًا مبيعًا من فئتين مختلفتين؟ يمكن أن يمنحك فهم المكان الذي ينجذب إليه العملاء لعناصر معينة والعناصر التي تقترن جيدًا معًا مصدر إلهام للعروض الترويجية للمنتجات الجديدة والعروض الخاصة.
يمكن أن تساعدك الأسئلة النوعية المقترنة بالتتبع الكمي على فهم عملك بشكل أفضل واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً. هذه هي الطريقة التي يمكنك بها دمج التنبؤ في أهداف العمل الأخرى ، مثل إعادة تصميم متجر أو اختبار الحملات الإعلانية.
إضافة تعليق جديد