يعد التنبؤ بالمبيعات أحد أهم الأشياء التي تقوم بها الشركة، حيث يغذي تخطيط المبيعات ويستخدم في جميع أنحاء المؤسسة للتوظيف وإعداد الميزانية، وعلى الرغم من أهميته، تستخدم العديد من المنظمات ممارسات عفا عليها الزمن تؤدي إلى تنبؤات سيئة، فما مفهوم التنبؤ بالمبيعات، وكيف يمكن إنشاء توقعات مبيعات دقيقة؟، أسئلة سنتعرف على أجوبتها في هذا المقال.
ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
التنبؤ بالمبيعات هو عملية تقدير إيرادات مبيعات الشركة لفترة زمنية محددة - عادةً شهر أو ربع أو سنة، وتوقعات المبيعات هي التنبؤ بكمية بيع الشركة في المستقبل.
يعد إعداد التنبؤ بالمبيعات أمرًا حيويًا لنجاح الأعمال، حيث يعتمد كل من التوظيف والرواتب والتعويض وإدارة المخزون والتسويق على ذلك، في المقابل يمكن للشركات العامة أن تفقد مصداقيتها بسرعة إذا فاتتها التوقعات.
يسير التنبؤ بالمبيعات جنبًا إلى جنب مع إدارة خطوط المبيعات، ومن المؤكد أن الحصول على صورة دقيقة للمؤهلات والمشاركة والسرعة لكل صفقة مندوبي المبيعات والمديرين، يساعد على توفير بيانات لتوقعات مبيعات موثوقة.
فوائد التنبؤ بالمبيعات
هناك العديد من الفوائد للتنبؤ بالمبيعات، والحصول على توقعات مبيعات دقيقة، بما في ذلك:
- يتيح التنبؤ بالمبيعات الدقيق اتخاذ قرارات أفضل بشأن مستويات المخزون واحتياجات التوظيف والميزانية المخزون، مما يسهم في تحسين عملية اتخاذ القرار.
- يساعد التنبؤ بالمبيعات الشركات على توفير المال عن طريق تجنب الإفراط في الإنتاج أو نقص إنتاج السلع والخدمات.
- يمكن للشركات من خلال التنبؤ بالمبيعات المستقبلية التأكد من استعدادها لتلبية طلب العملاء
- يساعد التنبؤ بالمبيعات الشركات على تلبية احتياجات العملاء وتوقعاتهم.
كيفية إنشاء توقعات مبيعات دقيقة
يختلف التنبؤ بالمبيعات عن أهداف المبيعات، فالاخيرة هي التي تأمل المؤسسة في تحقيقها، بينما يستخدم التنبؤ بالمبيعات مجموعة متنوعة من نقاط البيانات ليكون التنبؤ بالمبيعات دقيق لأداء المبيعات في المستقبل، وفيما يلي خطوات من شأنها أن تسهم في تحقيق توقعات مبيعات دقيقة:
1. استخدام البيانات التاريخية
يوفر تحليل البيانات التاريخية خط أساس ممتاز لتحديد أهداف التنبؤ بالمبيعات، حيث يمكنك من دراسة إمكانات النمو المستقبلية، مع الأخذ في الاعتبار عوامل السوق الحساسة للوقت، والظروف الاقتصادية، وأبحاث المنافسين، وسلوك المستهلك، والتشريعات الجديدة.
صحيح أن المبيعات السابقة ليست دائمًا تنبؤات دقيقة للأداء المستقبلي، فقد تطرح هذا العام منتجات جديدة، وتتوسع في أسواق جديدة، وتواجه زيادة في المنافسة، وما إلى ذلك، ومع ذلك فالبيانات التاريخية هي أساس متين يمكنك الوقوف عليه، والتي يمكنك نسجها في عرضك التقديمي لأرقام ثابتة لتوقعاتك النهائية.
2. تحديد ما تبيعه مع الأسعار والكمية
قد تبدو هذه الخطوة واضحة، لكن التنبؤ بالمبيعات الشامل، يتطلب منك تحديد كل عنصر تبيعه، فقد يؤدي استبعاد عنصر تبيعه أو تضمين عنصر لم تعد تنتجه إلى توقعات غير دقيقة للمبيعات، لذا يجب أن تعرف ما الذي تبيعه، أيضا حدد أسعار مبيعاتك وعدد المبيعات التي تتوقع حدوثها.
3. ابدأ بنموذج بسيط
يعد استخدام شيء بسيط مثل نموذج التنبؤ بالمبيعات بالانحدار، لخمسة من أكثر أنشطة المبيعات شيوعًا التي يؤديها فريقك، نموذجًا أفضل من النموذج الذي يجمع بين الموسمية والسلاسل الزمنية والتنبؤ بالمبيعات بالطلب، لماذا؟ نظرًا لأنه كلما قل عدد المتغيرات التي يتعين عليك تتبعها، سيكون من الأسهل تحقيق أهداف مبيعاتك.
أيضًا يجب أن تشرح لمندوبي المبيعات كيف تم تحديد الأهداف بهذه الطريقة، والحصول على موافقة من القيادة على توقعاتك، وبمجرد تحديد مدى جودة عمل نموذج التنبؤ بالمبيعات الخاص بك للسنة الأولى، يمكنك تحديثه في العام التالي بمتغيرات من نوع آخر من النماذج.
4. تنفيذ خطة عمل خط أنابيب المبيعات
بالنسبة لعملاء المبيعات، تعتبر الجودة أكثر أهمية من الكمية، في حين أن جودة العميل المتوقع يمكن أن تؤثر بالتأكيد على إمكانية التحويل الخاصة به، حيث أن زيادة عدد العملاء المتوقعين عادةً ما تزيد من عدد الصفقات المغلقة.
لهذا السبب يجب عليك بناء خطة عمل لتوليد الحد الأدنى من عدد العملاء المتوقعين الضروريين، على سبيل المثال، إذا كنت تعلم أن ممثليك أغلقوا 25٪ من صفقاتهم من عملاء متوقعين مؤهلين جيدًا، فقد تهدف إلى إنشاء ضعف عدد العملاء المحتملين المؤهلين جيدًا في الربع التالي، من الناحية المثالية، سيغلق ممثلوك صفقات أكثر بنسبة 30-50٪.
بغض النظر عن الشكل الذي يجب أن تبدو عليه أرقامك في الجانب الختامي، ضع نفس المستوى من التركيز في التنبؤ بالمبيعات وتوليد العملاء المحتملين، افهم معدلات التحويل الخاصة بك في كل مرحلة من مسار تحويل المبيعات الخاص بك، ثم خطط وفقًا لذلك.
5. توثيق عمليات البيع
تختلف كيفية تعامل فريق المبيعات مع العملاء بشكل كبير اعتمادًا على ما تقدمه الشركة ومن هم عملائها المحتملين، على هذا النحو، من الضروري للشركات توثيق المراحل المختلفة لدورة مبيعاتها.
عندما تفهم الشركات كل خطوة من خطوات عملية المبيعات الخاصة بها وتقوم بمراجعة مسار مبيعاتها الحالي، يصبح من الأسهل التقاط البيانات وتحديد المشكلات المحتملة والفرص المستقبلية.
6. استخدم أدوات التنبؤ
يمكنك توفير الكثير من الوقت (وتحسين دقة توقعاتك) باستخدام أداة تم تطويرها فقط للتنبؤ بالمبيعات، حيث تتضمن أدوات إعداد تقارير المبيعات، تقرير تنبؤ يعتمد على خطة خط أنابيب المبيعات الخاصة بك جنبًا إلى جنب مع بيانات الصفقة الحالية لتقديم توقع بناءً على احتمالية الإغلاق.
7. دمج "ماذا لو" والبيانات النوعية
تفشل العديد من الشركات في التخطيط لمجموعات جديدة من البيانات لتتبع البيانات النوعية والتغاضي عنها، وبدلاً من النظر باستمرار إلى نفس الأرقام وإجراء تنبؤات جريئة، يجب على الشركات أن تسأل أسئلة "ماذا لو" التي يمكن الإجابة عليها بمجرد جمع المزيد من البيانات.
يمنحك النظر إلى عملك من زوايا مختلفة رؤى جديدة، على سبيل المثال، إذا كنت تحاول زيادة المبيعات للعديد من المنتجات على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك، فلماذا لا تتبع عدد العملاء الذين يشترون منتجًا مبيعًا من فئتين مختلفتين؟ يمكن أن يمنحك فهم المكان الذي ينجذب إليه العملاء لعناصر معينة، والعناصر التي تقترن جيدًا معًا مصدر إلهام للعروض الترويجية للمنتجات الجديدة والعروض الخاصة.
يمكن أن تساعدك الأسئلة النوعية المقترنة بالتتبع الكمي على فهم عملك بشكل أفضل واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً، هذه هي الطريقة التي يمكنك بها دمج التنبؤ بالمبيعات في أهداف العمل الأخرى، مثل إعادة تصميم متجر أو اختبار الحملات الإعلانية.
استنتاج:
تعتبر المبيعات شريان الحياة لشركتك، ومن هذا المنطلق يجب تضمين التنبؤ بالمبيعات في قائمة الأشياء ذات الأولوية التي يجب القيام بها في شركتك، وبدون توقعات المبيعات التي ستبني عليها خطط عملك، ستتعرض لضغوط شديدة لتطوير توقعات التدفق النقدي أو خطط الإنتاج أو حتى خطط الموارد البشرية (من بين أشياء أخرى).
مواضيع أخرى قد تهمك:
مراجع
1. << توقعات المبيعات في المبيعات الرقمية - مبيعات أفضل بفضل البيانات>>، morethandigital
2. <<تحسين دقة التنبؤ بالمبيعات باستخدام أفضل الممارسات>>، sflcn
لمزيد من المعلومات عن انظمة فكرة للبرمجيات :
برنامج حسابات
نظام تخطيط موارد المؤسسة erp
برنامج ارشفة الملفات
برنامج إدارة مكاتب المحاماة والإستشارات القانونية
افضل برنامج ادارة المطاعم
برنامج ادارة عيادات الاسنان
برنامج عقاري ومحاسبي كامل وممتاز
برنامج صالات الجيم
إضافة تعليق جديد