اتقن رسالتك التسويقية لجذب عملاء ذوي قيمة عالية

يعد التنقيب والتسويق بين الشركات جزءًا حيويًا من توليد الأعمال التجارية، بغض النظر عن الحجم أو الصناعة، وبدون استراتيجية تسويقية فعالة، تجف المبيعات حتمًا، كما يتفق أكثر من 40٪ من مندوبي المبيعات على أن البحث عن عملاء محتملين هو الجزء الأكثر تحديًا في عملية البيع، يمكن أن يكون هذا صحيحًا بشكل خاص للأسواق المشبعة مثل صناعة تكنولوجيا المعلومات، ومع ذلك، هناك عدة طرق لزيادة المبيعات، وجذب عملاء ذوي القيمة العالية.

إذن، كيف يمكنك جذب عملاء ذوي القيمة العالية بشكل استراتيجي لوكالتك؟، لمعرفة المقال تابع القراءة.

ما هو العميل ذو القيمة العالية؟

العميل ذو القيمة العالية هو الشخص الذي يشتري منك بشكل متكرر وينفق أكثر، بحيث أصبحوا عملاء مخلصين، ويعودون مرة بعد مرة، كما يقومون بإحالة أصدقائهم وأفراد عائلاتهم إليك، ويخبرون الآخرين عنك، العملاء ذو القيمة العالية هم عملاء لهم تأثير كبير على النتيجة النهائية للشركة، هؤلاء المشترين مهمون بشكل لا يصدق في خدمة العملاء لأنهم يشترون من الشركة أكثر من غيرهم ويمكنهم التأثير على كيفية إدراك الآخرين للعلامة التجارية.

أهمية جذب عملاء ذوي القيمة العالية

يولد العملاء ذووا القيمة العالية قيمة أكبر لشركتك بمرور الوقت، لذلك يجب أن تكون لديك فكرة عن هويتهم حتى تتمكن من استهدافهم بجهودك التسويقية، وليس فقط من المهم أن يكون لديك قيمة عالية للعملاء، ولكن من الضروري تحديدها لإبقائهم يعودون مرة أخرى للحصول على المزيد، حيث يمكن أن تساعدك معرفة عملاء خاصين بك ذوي القيمة العالية في إنشاء حملات تسويقية أفضل لهم، مما يسمح لك ببيع منتجاتك وتحقيق إيرادات من الأشخاص المخلصين لك بالفعل.

القيمة العالية للعملاء تعني أن تمت عملاء أكثر فائدة لشركتك من غيرهم، بالإضافة إلى ذلك، فإن جذب عملائك ذوي القيمة العالية بشكل مستمر يمكن أن يساعدهم على تحسين أرباح عملك ببساطة من خلال الكلام الشفهي، وهؤلاء العملاء مهتمون بالفعل بعملك، وإذا واصلت التفاعل معهم، فسوف ينشرون على وسائل التواصل الاجتماعي وينشرون كلامًا إيجابيًا عن عملك لمساعدتك في جذب المزيد من العملاء.

كيفية جذب العملاء ذوي القيمة العالية

تحتاج لجذب عملاء ذوي قيمة عالية الى اتباع بعض الإرشادات والأساليب، وفيما يلي بعض مما يمكنك استخدامه لزيادة القيمة الدائمة للعميل إلى أقصى حد مع بناء الولاء:

1. حدد جمهورك المستهدف

جذب عملاء من جميع أنحاء العالم يتطلب منك أن تكون واضحًا بشأن هويتهم، وما هي الفوائد التي يريدونها من وكالة التسويق والخدمات المحددة التي يبحثون عنها، ابدأ بإنشاء ملف تعريف شخصي "لعميل ذي قيمة عالية"، وتحديد أشياء مثل التحديات التسويقية التي يواجهونها يوميًا وأهدافهم التسويقية والتجارية.

بعد ذلك، فكر في الأفراد الذين ستستهدفهم: المديرين ورؤساء التسويق وأصحاب الأعمال أنفسهم، ثم اجمع المعلومات السيكوجرافية المفيدة، مثل سمات الشخصية والآراء والقيم والاستجابات العاطفية، وفي الأساس أي شيء قد يؤثر على اتخاذهم للقرار.

أيضًا قم بتضمين أكبر قدر ممكن من التفاصيل لكل عنصر من العناصر المذكورة، حيث ستساعدك في بناء صورة شاملة عن عملاء مثاليين، وإذا بدا لك أنه من المبالغة تضمين الكثير من التفاصيل في ملفك الشخصي حول عملائك، فتذكر: "من أجل جذب قسم فرعي معين من العملاء، تحتاج إلى الانغماس الكامل في طريقة تفكيرهم".

إن القيام بهذا العمل بدقة سيقطع شوطًا طويلاً في مساعدتك على تحديد استراتيجية تسويق عملاء عالية القيمة، واتخاذ القرارات التسويقية الصحيحة لجذب أفضل عملاء محتملين.

2. تطوير نقاط البيع للعملاء ذوي القيمة العالية

يجب أن تركز إستراتيجيتك التسويقية على نقاط البيع الفريدة الخاصة بك، والفوائد الواقعية التي يمكن لوكالتك أن تحققها لهذا المستوى من العملاء، وعندما يكتشف عملاء جدد محتملين وكالتك للمرة الأولى، فمن المحتمل أن يسألون أنفسهم "ما الذي يمكن أن تفعله هذه الوكالة لنا ولا يستطيع الآخرون فعله؟" .

يجب أن يكون واضحًا جدًا للعميل المحتمل كيف سيستفيد بالضبط من العمل مع وكالتك - علاوة على ما سيحصل عليه من المنافسة.

للمساعدة في ذلك، جرب نقاط البداية هذه:

اذكر خمس طرق محددة سيستفيد بها عملاء ذوو قيمة عالية من العمل مع وكالتك.
حدد ثلاثة أشياء يجب أن يكون العميل قادرًا على القيام بها بمجرد أن يبدأ العمل معك.
اكتب كيف سيفتقد العميل إذا اختار عدم العمل معك.
فكر في النقص المحتمل للنتائج والتحديات وأي إحباطات قد يواجهونها.

3. اظهار انتصاراتك الكبيرة

يجب أن توضح بوضوح كيف أحدثت فرقًا للعملاء الآخرين ذوي القيمة العالية، إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل، فابدأ في بناء بنك لدراسات حالة عملاء عالية القيمة التي تُظهر نتائجك، واخبر قصص عن عملائك من البداية إلى النهاية - اشرح التحديات التي واجهوها وكيف ساعدت في حلها والفوائد التي اكتسبها العميل، اجعل الأمر مرتبطًا - فأنت تريد من العملاء المحتملين أن يروا أنفسهم في القصة.

4. بناء مصداقيتك

الثقة أمر بالغ الأهمية في الأعمال التجارية، خاصة عندما يتعلق الأمر بالوكالات وعملائها، نظرًا لأنه من المحتمل أن يستثمر العميل عالي القيمة الآلاف في خدماتك، فعليه أن يعرف أنه يتعامل مع وكالة جديرة بالثقة يمكنها الوفاء بوعودها.

عندما يكون عملاء سعداء بشركتهم، فإنهم يميلون إلى الاستمرار معهم، كما سيخبرون أقرانهم أيضًا، ومع انتشار الكلمة، يمكن أن يعني ذلك جذب إحالات كثيرة ونشاطًا تجاريًا كبيرًا بالنسبة لك، وعندما تتم إحالة وكالتك إلى شركات أخرى عالية القيمة تبحث عن أعمال وخدمات تعتمد على النتائج، فمن الأرجح أنك ستكسب ثقتهم وتجعلهم عملاء جدد.

5. اطلب الإحالات

بمجرد حصولك عملاء مخلصين استخدم ذلك لصالحك من خلال مطالبتهم بالإحالات، فالعملاء الحاليون هم أحد أفضل مصادر العملاء الجدد، ولكن لا يمكنك أن تكون سلبيًا وتنتظر منهم أن يحضروا الزملاء والأصدقاء والعائلة إلى عملك، بل بدلاً من ذلك، تولى زمام الأمور وقم بإنشاء نهج منظم لالتماس الإحالات بشكل فعال من عملائك الراضين.

استنتاج:

يعد البحث عن عملاء محتملين جزءًا أساسيًا من عملية البيع، يتطلب الأمر التزامًا وجهدًا يوميًا لضمان جذب عملاء محتملين جدد والبقاء في صدارة لعبة المبيعات الخاصة بك، يساعد العملاء المخلصون والمتكررون على تقليل تكاليف التسويق والاستحواذ، ومن خلال إبقائهم سعداء، فمن المرجح أن ترى عائدًا أعلى على الاستثمار مقارنة بشرائح العملاء الأخرى.