يعد التنقيب والتسويق بين الشركات جزءًا حيويًا من توليد الأعمال التجارية ، بغض النظر عن الحجم أو الصناعة. بدون استراتيجية تسويقية فعالة ، تجف المبيعات حتمًا وتتعامل معها. يتفق أكثر من 40٪ من مندوبي المبيعات على أن البحث عن العملاء المحتملين هو الجزء الأكثر تحديًا في عملية البيع. يمكن أن يكون هذا صحيحًا بشكل خاص للأسواق المشبعة مثل صناعة تكنولوجيا المعلومات ؛ ومع ذلك ، هناك عدة طرق لزيادة المبيعات ، وجذب العملاء ذوي القيمة العالية ، وتحقيق نتائج أفضل باستخدام النصائح الثمانية التالية!
إذن ، كيف يمكنك جذب العملاء ذوي القيمة العالية بشكل استراتيجي لوكالتك؟ أولاً ، ستحتاج إلى قضاء بعض الوقت في شحذ عرضك والرسائل حوله. يأتي العملاء ذوو القيمة العالية باحتياجات عالية القيمة ، وسيبحثون عن وكالة تذهب إلى أبعد الحدود لتلبيتها.
أهم النصائح لجذب العملاء ذوي القيمة العالية
1. حدد جمهورك المستهدف
لجذب ميزانية كبيرة، وفرصة كبيرة، وعملاء من جميع أنحاء العالم، عليك أن تكون واضحًا بشأن هويتهم، وما هي الفوائد التي يريدونها من وكالة التسويق والخدمات المحددة التي يبحثون عنها. ابدأ بإنشاء ملف تعريف شخصي "لعميل ذي قيمة عالية" ، وتحديد أشياء مثل التحديات التسويقية التي يواجهونها يوميًا وأهدافهم التسويقية والتجارية.
بعد ذلك ، فكر في الأفراد الذين ستستهدفهم: المديرين ورؤساء التسويق وأصحاب الأعمال أنفسهم. اجمع المعلومات السيكوجرافية المفيدة ، مثل سمات الشخصية والآراء والقيم والاستجابات العاطفية. في الأساس أي شيء قد يؤثر على اتخاذهم للقرار.
قم بتضمين أكبر قدر ممكن من التفاصيل لكل عنصر من هذه العناصر حيث ستساعدك في بناء صورة شاملة لعميلك المثالي ذي القيمة العالية.
إذا كان من المبالغة تضمين الكثير من التفاصيل في ملفك الشخصي ، فتذكر: من أجل جذب قسم فرعي معين من العملاء ، تحتاج إلى الانغماس الكامل في طريقة تفكيرهم.
إن القيام بهذا العمل بدقة سيقطع شوطًا طويلاً في مساعدتك على تحديد استراتيجية تسويق العميل عالية القيمة الخاصة بك واتخاذ القرارات التسويقية الصحيحة لجذب أفضل العملاء المحتملين.
2. تطوير USPs للعملاء ذوي القيمة العالية
يجب أن تركز إستراتيجيتك التسويقية على نقاط البيع الفريدة الخاصة بك (USPs) والفوائد الواقعية التي يمكن لوكالتك أن تحققها لهذا المستوى من العملاء.
عندما يكتشف عميل جديد محتمل وكالتك للمرة الأولى ، فمن المحتمل أن يسأل نفسه "ما الذي يمكن أن تفعله هذه الوكالة لي ولا يستطيع الآخرون فعله؟" .
يجب أن يكون واضحًا جدًا للعميل المحتمل كيف سيستفيد بالضبط من العمل مع وكالتك - علاوة على ما سيحصل عليه من المنافسة.
للمساعدة في ذلك ، جرب نقاط البداية هذه:
- اذكر خمس طرق محددة سيستفيد بها العملاء ذوو القيمة العالية من العمل مع وكالتك.
- حدد ثلاثة أشياء يجب أن يكون العميل قادرًا على القيام بها بمجرد أن يبدأ العمل معك.
- اكتب كيف سيفتقد العميل إذا اختار عدم العمل معك. فكر في النقص المحتمل للنتائج والتحديات وأي إحباطات قد يواجهونها.
إن بناء إستراتيجية تسويق العميل عالية القيمة الخاصة بك حول USPs التي تقودها الفوائد مثل هذا سيجعل عرضك أكثر إقناعًا للجمهور المستهدف.
3. اظهار انتصاراتك الكبيرة
يجب أن توضح بوضوح كيف أحدثت فرقًا للعملاء الآخرين ذوي القيمة العالية.
إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فابدأ في بناء بنك لدراسات حالة العملاء عالية القيمة التي تُظهر نتائجك.
أخبر قصص عملائك من البداية إلى النهاية - اشرح التحديات التي واجهوها وكيف ساعدت في حلها والفوائد التي اكتسبها العميل. اجعل الأمر مرتبطًا - فأنت تريد من العملاء المحتملين أن يروا أنفسهم في القصة.
كما هو الحال مع رسائل USP الخاصة بك ، ركز على الفوائد التي تعود على العميل ، واستخدم الأرقام والإحصائيات الواقعية قدر الإمكان. إن القول بأن العميل حقق نموًا بنسبة 20٪ في العملاء المحتملين يعد أمرًا مقنعًا أكثر بكثير من مجرد "ساعدنا عميلنا في زيادة العملاء المحتملين".
إذا كان بإمكانك توضيح كيف تتمتع وكالتك "بميزة" على المنافسة ، فهذا أفضل. ربما تكون قد تجاوزت حدود التسويق مع عميل علامة تجارية منافس ، أو قدمت نتائج رائعة لعلامة تجارية في فئة جديدة.
4. بناء مصداقيتك
الثقة أمر بالغ الأهمية في الأعمال التجارية ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالوكالات وعملائها. نظرًا لأنه من المحتمل أن يستثمر العميل عالي القيمة الآلاف في خدماتك ، فعليه أن يعرف أنه يتعامل مع وكالة جديرة بالثقة يمكنها الوفاء بوعودها.
عندما يكون العملاء سعداء بوكالتهم ، فإنهم يميلون إلى البقاء. لكنهم يخبرون أقرانهم أيضًا. ومع انتشار الكلمة ، يمكن أن تعني إحالات كثيرة ونشاطًا تجاريًا كبيرًا بالنسبة لك.
عندما تتم إحالة وكالتك إلى شركات أخرى عالية القيمة تبحث عن أعمال وخدمات تعتمد على النتائج ، فمن الأرجح أنك ستكسب ثقتهم وتجعلهم عملاء جدد.
استنتاج
يعد البحث عن العملاء المحتملين جزءًا أساسيًا من عملية البيع. يتطلب الأمر التزامًا وجهدًا يوميًا لضمان جذب عملاء محتملين جدد والبقاء في صدارة لعبة المبيعات الخاصة بك. يمكن تقسيم الالتزام إلى ثلاثة عناصر أساسية: النية والوقت والثقة. نيتك هي تركيزك (في هذه الحالة ، توليد عملاء محتملين جدد). يجب تحديد الوقت الذي تستثمره في نيتك (15 - 30 دقيقة في اليوم كحد أدنى) ، والثقة (التي يتم بناؤها بمرور الوقت باستخدام استراتيجية تنقيب متسقة) ضرورية لتأمين النتيجة النهائية ، أي المبيعات.
لمزيد من المعلومات عن انظمة فكرة للبرمجيات :
إضافة تعليق جديد